麥當(dāng)勞因多說一句話,營業(yè)額提升幾個(gè)億,干餐飲少了“套路”可不行!|干貨頭條
你知道嗎?當(dāng)一個(gè)顧客去點(diǎn)一份麥當(dāng)勞,在短短一分鐘的時(shí)間就會(huì)被“套路”4次,而且還會(huì)讓你根本感覺不到,當(dāng)你挑選完你需要的菜品之后,店員通常會(huì)和你說一句話,而這句話讓麥當(dāng)勞多賺了幾個(gè)億,你知道店員說了什么嗎?
營銷是每個(gè)公司的必修課,有了好的產(chǎn)品后,如何將自己的產(chǎn)品推銷出去,讓人們了解自己的產(chǎn)品,讓更多的人知道,讓更多的人購買消費(fèi),是一個(gè)十分值得思考的問題。于是,很多公司都會(huì)專門組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)。以及培訓(xùn)自己的一線員工以及其它一些需要直接面對(duì)客戶的員工一些營銷手法和知識(shí)。肯德基和麥當(dāng)勞無疑就是其中的佼佼者,在短短的幾十秒點(diǎn)餐時(shí)間之中,其實(shí)服務(wù)員就已經(jīng)對(duì)你進(jìn)行了好幾撥營銷了?!凹?元就可以升級(jí)大薯,請(qǐng)問需要嗎?”,“這是最近新出的XXX,請(qǐng)問你要來一份嗎?”類似于這樣的話語相信大家十分熟悉把?
拿手好戲,加錢變大份
加錢變大份可以說使每個(gè)員工的基本功了,加點(diǎn)錢升級(jí)你的套餐,讓你獲得更好的體驗(yàn),兩大更實(shí)惠,在你點(diǎn)餐的過程中,服務(wù)員會(huì)不斷的想你傳輸這種思想,給你吹耳邊風(fēng)。拿最近肯德基推出的經(jīng)典的回歸產(chǎn)品“十翅一桶”來看。
這種看似很優(yōu)惠的十翅一桶其實(shí)要39元一桶。不過這還沒完,當(dāng)你到前臺(tái)點(diǎn)餐的時(shí)候,如果你是多個(gè)人的話,服務(wù)員會(huì)直接告訴你超級(jí)翅桶79元,再加兩份漢堡飲料的套餐89元,您需要點(diǎn)哪個(gè)?
沒錯(cuò),她會(huì)直接推給你2份十翅一桶,并且告訴你兩位的話,點(diǎn)套餐比較劃算,您需要嗎?一直將你向套餐上引導(dǎo)。而很多時(shí)候不點(diǎn)套餐你其實(shí)少點(diǎn)很多東西。也花不了這么多錢。很多時(shí)候,經(jīng)過服務(wù)員這么一慫恿,最終點(diǎn)了多用戶的東西,花了跟多的錢,少則幾十,多則上百。
肯德基和麥當(dāng)勞這兩家公司通常都會(huì)定期培訓(xùn)自己的員工這些銷售技巧,如果服務(wù)員是個(gè)“熟練工”的話,那提高顧客的客單價(jià)會(huì)很容易,像這樣顧客“被安排了”的場景時(shí)常發(fā)生。比如,有的門店點(diǎn)餐員會(huì)在點(diǎn)餐前詢問是否需要飲品,點(diǎn)餐結(jié)束時(shí)會(huì)重復(fù)詢問一遍。
通過這些看似可有可無餐前溝通,用得好,客單價(jià)就默默提高了。
快推式營銷
因?yàn)榭觳蛯儆诠衽_(tái)式服務(wù),很難有二次營銷的機(jī)會(huì),點(diǎn)餐原則就是要流程順暢、提高利潤,一分鐘內(nèi)多次營銷。小杯變大杯,漢堡搭個(gè)派,兩人餐變購全家桶,基本要靠點(diǎn)餐員的提問技巧。這個(gè)時(shí)候標(biāo)準(zhǔn)的流程化操作就顯得十分重要。
麥當(dāng)勞、肯德基門店點(diǎn)餐時(shí)一般都會(huì)套用4個(gè)經(jīng)典話術(shù)來幫助營銷,簡單直接進(jìn)行快推式產(chǎn)品營銷:
您要不要加3元把可樂換成大杯這樣更實(shí)惠哦(事實(shí)上大杯500ML只比中杯多100ML而已);
你要不要加個(gè)XX,更配哦,只需XX元(事實(shí)上一般推的都是量少價(jià)高的零食,比如派等);
你要不要試試我們新出的XX,這是我們最近力推的很好吃哦(這個(gè)也是個(gè)巨坑,通常新出的產(chǎn)品都是套餐出售的,里面會(huì)加各種各樣的東西來提高售價(jià),通常新品套餐都在40~50左右比經(jīng)典套餐多了10多元);
以及最后結(jié)賬的時(shí)候通常都會(huì)問一句:“您還需要什么嗎?”
通過這一套組合拳,你的錢就默默的流向了他們的口袋里,而麥當(dāng)勞和肯德基依靠這幾句話每年就可以多賺幾個(gè)億。同時(shí)我們可以看見,這連個(gè)店的服務(wù)員并不會(huì)讓你在兩個(gè)不同的商品中選擇,而是層層加碼。
比如當(dāng)你讓顧客選擇兩款不同的漢堡時(shí),選擇困難癥的顧客會(huì)直接放棄,落單率很低,而如果通過層層加碼的方式,讓顧客多購買額外的東西則容易的多。因?yàn)楸旧頋h堡店,除了漢堡外,其它的小食量都比較少,不容易吃飽,所以很容易疊加起來。
通過告知顧客優(yōu)惠信息,比如麥當(dāng)勞和肯德基市場會(huì)出一些優(yōu)惠套餐在特定的時(shí)間售賣,比如,超值早餐,超值午餐,又比如他們時(shí)常會(huì)出一些小玩具、杯子等東西來一起售賣。如果你是帶小孩的家長的話,那說不好就被“套路”了。
尤其是最后一句“您還需要點(diǎn)什么”,雖然會(huì)加購的人群雖然只占10%。但帶來的收益也是不可小覷的。據(jù)悉,麥當(dāng)勞等快餐巨頭,就是因?yàn)榧恿诉@句話,就為企業(yè)多賺了幾億元,可見細(xì)節(jié)的重要性。
多種方式輔助營銷
在麥當(dāng)勞和肯德基除了會(huì)培訓(xùn)自己的員工營銷技術(shù)之外。還會(huì)通過一些不同的工具來幫助服務(wù)員營銷。不如麥當(dāng)勞曾用過這樣的營銷培訓(xùn)工具——一張粘貼在收銀機(jī)后的提示單,正面則是新品展示。這樣一來,即使更換員工,也能自然報(bào)出當(dāng)天優(yōu)惠和主推產(chǎn)品。
一般來講,對(duì)方說話時(shí)看向我是表示尊重的,點(diǎn)餐時(shí)也同理。這樣的提詞器巧妙的地方就在于,粘貼在對(duì)向顧客視線的位置,就不會(huì)妨礙到服務(wù)員和顧客之前的眼神交流了。
然后就是一些常見的營銷套路,比如將主打商品或主推新品的海報(bào)張貼在醒目的地方。比如門頭玻璃門上,比如收銀臺(tái)上,這樣顧客在點(diǎn)餐的時(shí)候就會(huì)自然而然的看到,通過突出新產(chǎn)品的展示圖,這樣,當(dāng)服務(wù)員提及新品的時(shí)候,自然而然的顧客就想去試試。
再比如,將公司出的一些周邊產(chǎn)品比如小玩具等東西放在顧客伸手就可以拿到的地方,這樣當(dāng)顧客看到的時(shí)候,尤其帶小孩的顧客,就很容易對(duì)其進(jìn)行推銷。這樣的營銷思路同樣適用于柜臺(tái)點(diǎn)餐的餐飲店,甜品、飲品、小吃等可展示產(chǎn)品,都可以放在顧客點(diǎn)餐時(shí)可見的陳列柜中。
當(dāng)然了,想要完美的實(shí)行這些營銷套路,最重要的一條就是培訓(xùn)好自己的員工,尤其是自家員工對(duì)自家產(chǎn)品的熟悉程度是最為重要的,比什么營銷套路更加重要。如果一個(gè)漢堡具體時(shí)間什么味道的,甜的?辣的?加沒加番茄醬什么的你都不清楚,那當(dāng)顧客問起的時(shí)候,一問三不知,很可能這一單就黃了。
所以很多門店會(huì)在培訓(xùn)期間抽出時(shí)間讓員工參與試菜,并且寫出試菜點(diǎn)評(píng),員工對(duì)產(chǎn)品口味如何、分量大小心里有數(shù),推薦產(chǎn)品時(shí)就能更好拿捏準(zhǔn)度。
如果你的服務(wù)員不會(huì)說
那不妨學(xué)學(xué)喜茶
很多餐廳老板有一個(gè)困惑,自己的服務(wù)員嘴笨不會(huì)營銷,有時(shí)候甚至?xí)獾筋櫩偷耐对V。在你的員工還沒有真正適應(yīng)這份工作之前,你不妨可以學(xué)學(xué)喜茶,用客流量提升客單價(jià)。
喜茶作為一個(gè)新興的茶飲品牌,在短短數(shù)年的時(shí)間開出很多分店,而且店店客流爆滿,排隊(duì)的顧客能從街頭走到結(jié)尾,甚至讓喜茶成了排隊(duì)現(xiàn)象的代名詞。其實(shí),哪有一開始就人流如注的餐廳?還不是口口相傳?
曾經(jīng)喜茶被爆出排隊(duì)造假事件,但是喜茶用一篇名為《5年了,我們想說》的文章進(jìn)行了回應(yīng)了。不過,站在營銷的角度來看,雇人排隊(duì)也不失為一個(gè)計(jì)策,前提是你的產(chǎn)品足夠好。
大多數(shù)人都有從眾心理。當(dāng)顧客對(duì)周圍不熟悉時(shí),他們會(huì)選擇排隊(duì)較多的餐廳,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這家餐廳好吃才會(huì)有這么多人排隊(duì)。除了雇人排隊(duì)之外,還有哪些讓門店開起來生意很火的小心機(jī)呢?
(1)制作產(chǎn)品可以慢一些,讓門店形成等位
(2)在等候區(qū)營造熱烈的氣氛,吸引其他人的目光??梢愿阈┬』顒?dòng)、小游戲,贈(zèng)送禮品等等。
排隊(duì)時(shí)間是有限度的,太長的隊(duì)伍反而會(huì)造成新客的流失,因此商家要把握好尺度。
另外,除了可以利用排隊(duì)增加餐廳效益之外,還能夠在菜單的價(jià)位上下手。如果你的服務(wù)員無法將“你還需要點(diǎn)什么”說的清新自然,那不妨在介紹菜品時(shí)從貴的才開始,最后介紹便宜的菜品,通過錨定思維的原則,顧客往往會(huì)接受更便宜的推薦菜,這樣也是一種不錯(cuò)的“套路?!?/span>
總之,想要開一家成功的餐廳,一定是從細(xì)節(jié)入手,哪怕是簡短的一句話都能夠起到很大的效果,營銷的本質(zhì)其實(shí)是對(duì)自身餐廳的推薦,如果你都懶得推薦自己,那么誰還會(huì)為你買單呢?
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